Con el avance de la tecnología, hoy en día es más fácil poder realizar compras desde cualquier lugar, y con ello los hábitos de consumo de nuestros clientes también han sufrido grandes cambios, sobre todo con el crecimiento del eCommerce y la cantidad de vendedores que ya se encuentran aprovechando este nuevo modelo de negocio.
Teniendo en cuenta estos factores, es importante conocer las diferentes estrategias comerciales que pueden ayudar a potencializar nuestro negocio. Es normal que las personas comparen precios y calidad de sus productos, pero existe una pequeña estrategia que ayuda a las PyMEs a incrementar las posibilidades de ventas, hablamos del «Coste de Oportunidad», pero ¿Qué es y cómo puede ayudarte?
Coste de oportunidad, el precio de lo que NO se compra
El coste oportunidad es nada más y nada menos que uno de los conceptos básicos en la economía, que trata de evaluar las consecuencias de elegir un producto o servicio sobre cualquier otro, sin importar el precio del mismo. En palabras más sencillas, se trata de la rentabilidad de la inversión realizada en comparación con las opciones que se rechazaron.
Para poder entender esta estrategia hagamos un caso práctico de su uso. Imaginemos que tenemos un producto que cuesta alrededor de los 50 dólares estadounidenses, y es el modelo 2021, pero llega un punto donde ponemos a la venta la versión más nueva de ese mismo producto, que no solo es más costosa, sino que es más fiable, de mayor calidad y con más innovaciones que su antecesor.
Al poner en el mismo estante estos productos, ya hemos creado un “Coste de oportunidad”, que va a comenzar a incrementar las ventas aunque no lo creas, pero ¿Por qué pasa esto? La respuesta es relativamente sencilla, se trata de la posibilidad de comparación.
Cuando nuestros clientes tienen la posibilidad de comparar entre el mismo vendedor o de otras marcas, en la mayoría de las ocasiones existen dos escenarios que se repiten constantemente.
En una de ellas, los clientes optan por el producto más barato debido a la sensación de ahorrar al momento de escoger el de menor valor. Por otro lado, contamos con el caso, en donde las personas eligen el producto de mayor valor, por ser un artículo más nuevo, con mayor durabilidad y dar la sensación de contar con un producto de mayor gama, algo que para nuestros clientes es de gran importancia.
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Qué puedo hacer para aprovechar al máximo el “Coste de oportunidad”
Algunas de las mejores prácticas para aprovechar al máximo esta estrategia de negocio son: Procura tener siempre opciones más caras del mismo tipo de productos, esto con la finalidad de ofrecer opciones de compromiso a tus clientes y de esta forma incrementar tus ganancias; Comienza con las opciones más caras en tu catálogo; Hay que saber con qué productos compararse y cuáles no; Proporciona antes que nada la experiencia de uso del artículo, de esta forma tus consumidores lo podrán conocer a detalle.
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